本文探讨了市场（GTM）格局的根本性转变，强调人工智能和消费者行为对GTM的影响，以及GTM专业人士需要具备的新能力和应对策略。
去市场（GTM）的格局正在 undergo根本性的转变。它正朝着受人工智能（AI）和消费者行为演变驱动的新时代迈进。
4位GTM专家在“GTM革命不会被 televised”主题 panel上讨论了这些变化及其应对策略，该 panel 于本月在 Martech Convention 上举行。
“人工智能、商业-to-consumer（B2C）营销策略和财务责任正在重塑现代GTM，并且现代GTM专业人士需要具备的能力是推动收入增长并保持领先。” GTM 初兴者的创始人、 panel 主持人蒂姆·希林森表示。
GTM支柱的消亡
传统GTM支柱之一——依赖付费搜索作为主要的 leads 生成引擎——已不再可持续。
“我们不能再依靠付费搜索为主要的 leads 生成来源，” 错误咨询公司的董事总经理惠特妮·鲍克表示，“它已经死了。我不能说我完全淘汰了它，但它不再是主要的。”
随着非搜索引擎资源（如ChatGPT和Perplexity）的普及、以及搜索结果中对这些工具的概述和AI概览，付费搜索正处于 SUPPORT地位。这导致点击率显著下降。“您需要‘多样化您的去市场渠道。了解用户在哪里，这意味着您必须塑造AI工具如何看待和描述您及其产品。”鲍克表示。
这一变化也受到消费者风险意识不断增长的驱动，影响交易规模和速度。
“忽略并忽视客户风险的营销团队……只是剩饭。” 证明公司的首席执行官马克·斯托伊认为。他指出，在高比例的交易中出现“没有达成协议”的情况可以一目了然地看出这一点。
SaaS模型过时加剧了这一变革。消费者越来越寻求全面解决方案，而不是单独的产品，萨姆兰·瓦尔雷（GTM Partners的首席执行官）表示。
“人们只是不打算再购买另一笔几十万美元的软件，需要三个人全天工作，并且还要一个实施服务公司来向您展示如何实现它。” 瓦尔雷表示。“所以这种模式从根本上就崩溃了。”
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他看到的是“服务作为软件”的兴起，客户要求提供结果，并依赖专家来选择和管理必要的工具。
最后，传统衡量GTM效果的标准——仅关注管道量——是误导性的。
“仍然衡量管道的公司完全错了。” 瓦尔雷表示。“因为如果管道不在正确的ICP中，则会有假阳性。”他强调，“更好的ICP将推动更好的净收入保留（NRR）。”
新兴GTM指标
衡量GTM效果的传统方法正在迅速过时。马斯克·斯托伊表示，“用数据来衡量某种东西是否在工作，这是死的。”
数据只能提供过去的情况，而缺乏预测性。“AI驱动的快速实验变得至关重要。” 鲍克表示。
“您可以用AI非常快地启动新的事物并测试它们是否能提高参与度和结果。” 他强调因果AI将成为理解GTM成功真正原因的重要工具。“它将撕下许多事情的面具，远远超出了去市场。” 斯托伊补充道。他还指出，CEO和CFO希望有更多证据来证明GTM对结果的影响：“如果你无法证明它对某个特定结果做出了贡献，那么它可能会被砍掉，不管怎样。”
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关注长期价值指标（如NRR）对于投资者和企业至关重要。
鲍克指出，投资者寻找的是具有强NRR的公司，并希望“让我们在其中投资的企业开始以不同的方式思考这些指标。”
未来展望
就目前的预期而言，Vajre重申，“服务到软件是真实的事情。每家公司都将真正成为服务公司而不是软件公司。”
对责任和可衡量成果的重视只会进一步增强。斯托伊预测那些缺乏显着影响的项目将被取消资助，这凸显了这一关键转变。
最后，快速的技术变革要求GTM专业人士不断学习并适应变化。“与牛津 don 在一堂讨论中”——斯托伊用这句话来形容与AI工具的互动——“强调其潜力以推动更深入的理解。”瓦尔雷也表示，AI带来的可能性速度令人难以置信，并呼吁“尽快掌握这一技能。”
GTM革命不是一场可以被动观看的电视节目，而是一个积极的变革，要求对战略进行根本性的重新思考、对客户价值保持高度关注以及拥抱AI的力量。那些适应这些新现实的企业将蓬勃发展。
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